Deja de cobrar el precio equivocado: listas de precios bien hechas

Si le cobras lo mismo al cliente que llega una vez al año que al que te compra cada semana, estás perdiendo por los dos lados: al frecuente lo empujas con la competencia y al de mostrador le regalas un descuento que nunca pidió. La solución no es “hacerle precio” de memoria a cada quien, sino armar listas de precios separadas —Público, Mayoreo y Distribuidor— con márgenes calculados desde el costo, y asignarle a cada cliente la lista que le corresponde.

En esta guía te explicamos cuándo aplica cada lista, cómo definir los márgenes con un ejemplo numérico y cuáles son los errores que más dinero les cuestan a las PyMEs que venden al mayoreo y al menudeo.

Por qué una sola lista de precios no alcanza

Cuando el negocio empieza, una lista única funciona: pocos productos, pocos clientes, todo en la cabeza del dueño. El problema aparece en cuanto llega el primer cliente grande. Te pide precio especial, se lo das “de palabra”, y a partir de ahí cada cotización es una negociación nueva.

Sin listas definidas pasan tres cosas, y las tres son caras:

• Cobras de menos al cliente equivocado. El vendedor le da precio de mayoreo a alguien que compra tres piezas, porque “así se lo dimos la vez pasada”.
• Cobras de más al cliente correcto. El distribuidor que te mueve volumen recibe una cotización con precio de mostrador, la compara con otro proveedor y no vuelve.
• Pierdes control del margen. Si cada precio se decide al momento, nadie sabe cuánto se está ganando realmente en cada venta.

Las listas de precios resuelven esto de raíz: definen una sola vez cuánto cuesta cada producto para cada tipo de cliente, y la discusión se acaba.

Las tres listas clásicas: Público, Mayoreo y Distribuidor

No necesitas diez listas. Para la mayoría de las ferreterías, papelerías y distribuidoras, tres son suficientes.

Precio Público

Es tu precio de mostrador: el que paga quien llega una vez, compra poco y probablemente no regrese pronto. Aquí va tu margen completo, porque este cliente te cuesta lo mismo atenderlo que uno grande pero te deja mucho menos volumen. Es también el precio que publicas: en el aparador, en WhatsApp, donde sea. Nunca publiques el de mayoreo.

Precio de Mayoreo

Para el cliente que compra con frecuencia o en cantidad: el contratista que surte obra, la oficina que pide papelería cada mes, el taller que se lleva cajas en lugar de piezas. Sacrificas parte del margen a cambio de volumen y recurrencia. Conviene definir desde el inicio qué se necesita para acceder a esta lista —un monto mínimo de compra mensual o un número de piezas por pedido— para que el criterio no dependa del humor del vendedor.

Precio de Distribuidor

La lista más baja, reservada para quien revende tu producto: tiene su propia cartera de clientes, te compra en serio y necesita margen propio para vivir. Aquí el margen por pieza es el menor de los tres, pero el volumen lo compensa. Precaución: esta lista solo se otorga con historial. Un cliente nuevo que “promete comprar mucho” empieza en mayoreo y se gana el precio de distribuidor con hechos.

Cómo definir los márgenes: del costo hacia arriba

El error clásico es construir las listas al revés: tomar el precio público y descontarle 10% para mayoreo y 20% para distribuidor, a ojo. El problema es que ese descuento se come el margen sin que nadie lo mida, y con productos de margen corto puedes terminar vendiendo debajo del costo sin darte cuenta.

El camino correcto es partir del costo y construir hacia arriba:

1. Parte del costo real de reposición, no del costo al que compraste hace seis meses. Si mañana tienes que resurtir más caro, tu margen de hoy es ficticio.
2. Define el margen mínimo aceptable por lista. Por ejemplo: distribuidor nunca menor que 15%, mayoreo alrededor de 25%, público 35% o más, según tu giro.
3. Calcula cada precio desde el costo aplicando el margen objetivo, y redondea hacia arriba a un precio comercial.
4. Verifica que las listas no se crucen: el precio de mayoreo con todo y descuentos ocasionales debe quedar siempre arriba del de distribuidor.

Un ejemplo con números. Supón un guante de carnaza con costo de reposición de $50.00 (los precios se manejan sin IVA; el impuesto se calcula al final de la cotización):

Lista	Costo	Precio sin IVA	Ganancia por pieza	Margen sobre venta
Público	$50.00	$85.00	$35.00	41.2%
Mayoreo	$50.00	$70.00	$20.00	28.6%
Distribuidor	$50.00	$62.00	$12.00	19.4%

Fíjate en el detalle: entre público y distribuidor hay $23.00 de diferencia por pieza. Si ese salto se decidiera “al tanteo” en cada cotización, bastaría un descuento mal dado para trabajar casi gratis. Con la tabla enfrente, cada precio tiene una razón de ser y un piso que no se perfora.

Errores que cuestan dinero

Estos son los que más se repiten en negocios que ya venden bien pero siguen cotizando a mano:

• Dar mayoreo “de palabra”. Si el precio especial no está escrito en una lista, cada vendedor lo aplica como lo recuerda. Dos clientes idénticos terminan pagando distinto, y tarde o temprano se enteran.
• Olvidar actualizar una lista cuando sube el costo. Sube el proveedor, corriges el precio público… y la lista de mayoreo se queda igual tres meses. Justo la lista con menos margen es la que absorbe el golpe. Regla: un costo que cambia obliga a revisar las tres listas el mismo día.
• Cotizar de memoria. “Ese cliente paga como a $65” es la frase más cara del mostrador. La memoria promedia, redondea a favor del cliente y no distingue entre el precio de hace un año y el de hoy.
• Descontar sobre la lista equivocada. Un 5% de cortesía sobre precio de distribuidor puede dejar el margen en un dígito. Los descuentos extraordinarios se autorizan viendo el margen, no el precio.

Y un error de forma que también cuesta: mandar el precio suelto por WhatsApp, sin vigencia ni condiciones. Una lista bien hecha merece entregarse en una cotización formal; aquí te explicamos cómo hacer una cotización formal con folio, vigencia y desglose de impuestos.

La regla de oro: la lista se asigna al cliente, no a la cotización

Este es el cambio de mentalidad que ordena todo lo demás. La pregunta “¿a qué precio le cotizo?” no se responde en cada cotización: se responde una sola vez, cuando das de alta al cliente. Ferretería El Tornillo es distribuidor; la constructora López es mayoreo; el público general es público. Punto.

A partir de ahí, cotizar se vuelve mecánico: eliges cliente, agregas productos y los precios salen de la lista que ya le tocaba. Se acaban las negociaciones repetidas, los vendedores dejan de improvisar y tú puedes revisar los márgenes del negocio lista por lista, en lugar de venta por venta.

Así funciona exactamente en Cotimo: creas las listas que necesites, le asignas la suya a cada cliente y, al cotizar, el sistema aplica sola la lista correcta, con precios sin IVA y el impuesto calculado al final, como debe ser. Si mueves volumen y revendes a otros negocios, échale un ojo al cotizador para distribuidoras o revisa todas las funciones — el plan gratuito no pide tarjeta y las cotizaciones son ilimitadas.